销售心理学：一个会动脑筋思考的人总能解决问题

    思考可以决定一个人的命运，一个成功的销售员肯定是一个善于思考的人。

    美国著名行为学家皮鲁克斯在《拯救自己从思考开始》一书中写道：“依靠别人的赐予，是无济于事的；只有自己开动脑筋，才能拯救自己的行为。因为，在某种意义上说脑力决定一个人的命运。”

    佛瑞迪当时只有16岁，在暑假将临的时候，他对爸爸说：“爸，我不要整个夏天都向你伸手要钱，我要找个工作。”父亲从震惊中恢复过来之后对佛瑞迪说：“好啊，佛瑞迪，我会想办法给你找个工作，但是恐怕不容易，现在正是人浮于事的时候。”“你没有弄清我的意思，我并不是要你给我找个工作，我要自己来找。还有，请不要那么消极，虽然现在人浮于事，但我还是可以找个工作。有些人总是可以找到工作的。”

    “哪些人？”父亲带着怀疑问。“那些会动脑筋的人。”儿子回答说。

    佛瑞迪在“事求人”广告栏上仔细寻找，找到了一个很适合他专长的工作，广告上说找工作的人要在第二天早上8点钟到达42街一个地方。佛瑞迪并没有等到8点钟，而在7点45分就到了那儿。可他看到已有20个男孩排在那里，他只是队伍中的第21名。

    怎样才能引起特别注意而竞争成功呢？这是他的问题，他应该怎样处理这个问题呢？只有一件事可做——动脑筋思考。因此，他进入了那最令人痛苦也是最令人快乐的程序——思考。

    在真正思考的时候，总是会想出办法的，佛瑞迪就想出了一个办法。他拿出一张纸，在上面写了一些东西，然后折得整整齐齐，走向秘书小姐，恭敬地对她说：“小姐，请你马上把这张纸条转交给你的老板，这非常重要。”她是一名老手，如果他是个普通的男孩，她就可能会说：“算了吧，小伙子。你回到队伍的第21个位子上等吧。”但是他不是普通的男孩，她直觉感到，他散发出一种自信的气质。她把纸条收下。“好啊！”她说，“让我来看看这张纸条。”她看了不禁微笑了起来。她立刻站起来，走进老板的办公室，把纸条放在老板的桌上。老板看了也大声笑了起来，因为纸条上写着：“先生，我排在队伍中第21位，在你没有看到我之前，请不要作决定。”

    他是不是得到了工作？他当然得到了工作，因为他很早就学会了动脑筋。一个会动脑筋思考的人总能掌握住问题，也能够解决它。处于第21的位置，是没有什么优势可言的，但动脑的结果却使他战胜了占据有利地位的对手。

    正确的思考深受好几项成功原则的影响：明确目标、迅速作决定及积极的心态。它对注意力控制也有相当大的影响，而这一项成功原则，将会使你更专心地为成功而努力。

    很难想象，一个不能正确思考自我的销售员——尤其是遭遇各种挫折以后，还不能通过正确思考的方式，发现并克服自我危机的销售员，在以后的工作中面对的将是怎样的困境。

    现在再看一个关于“思维死角”的故事。

    一个教授给一群学生出了这么一道考题：一个聋哑人到五金商店去买钉子，先把左手做持钉状，捏着两只手指放在柜台，然后右手做锤打状。售货员先递过一把锤子，聋哑顾客摇了摇头，指了指做持钉状的两只手指。这回售货员终于拿对了。这时候又来了一位盲人顾客。

    “同学们，你们能否想象一下，盲人将如何用最简单的方法买到一把剪子？”教授这样问道。“噢，很简单，只要伸出两个指头模仿剪子剪布的模样就可以了。”一个学生答完，全班表示同意。教授说：“其实盲人可以开口说一声就行了。记住：一个人进入思维死角，智力就会在常识之下。”

    有一个传说，讲的是一位艺术家一直想找一块檀香木用来雕刻圣母像。就在他近乎绝望，以为自己的构思即将落空时，他做了一个梦，梦中被吩咐用一块烧火用的橡木雕刻圣母像。醒来后他立即照办，用一段普通的木柴创作出了一个雕刻史上的杰作。许多人一心想找到檀香木用来雕刻，因此错过了许多宝贵的机会，实际上，我们用烧火用的普通木材就可以创作出杰作。有人虚度人生，从来看不到成就一番大事业的机会，而有人却站在旁边，在同样的条件下发掘机会，取得了辉煌的成功。

    快刀斩乱麻，人们常常用它来比喻做事干脆利落。表面看来，道理人人皆知。许多时候，销售员就是被困于旧套之中，在习惯的模式中苦苦寻觅。习惯也是一种障碍，正如前边所举的一个例子，目的就是使学生们的思维不要限于固有的方式。